Нам нравится думать, что мы совершенны. Ну, или почти совершенны. В каком-то смысле это так, но точно не вопросах мышления. Тут люди часто становятся заложниками иллюзий и психологических феноменов, распознать которые возможно только в том случае, если о них знать.

Итак, поехали!
Эффект неоднозначности
Эффект неоднозначности - явление, при котором люди принимают решения на основе того, что они знают о результатах. Если человек представлен перед выбором и знает результат одного из вариантов, то он выберет его, вне зависимости от того, насколько выгодным может быть другой вариант. К примеру, когда речь заходит об инвестировании в фондовый рынок, люди будут сначала вкладываться в старые, хорошо известные акции, а не в новые технологии, которые могут принести как небывалые доходы, так и огромные убытки.
Эффект IKEA
Очередной ужасный свитер, связанный бабушкой к Новому году, воспринимается с улыбкой и теплотой, хотя в магазине вы бы такой ни за что не купили. Это яркий пример так называемого эффекта IKEA. Феномен выражается в том, что люди зачастую непропорционально высоко оценивают стоимость или значение вещей, к созданию которых имеют отношение. Название явление получило от шведской компании IKEA, продающей мебель, которую необходимо далее собирать вручную. Зачастую такая мебель стоит дороже готовой, но ценится, потому что люди любят создавать что-то своими руками.
Рифма
Люди расценивают рифмованные фразы как более правдивые и более точные. Также это верно по отношению к броским фразам, которые, что называется, «прилипают к языку». К примеру, участники исследования сочли фразу «финансовый успех делает людей более здоровыми» маловероятной, в то время как фраза «богатей-то здоровей» нашла явный отклик. Когда слоган какой-либо продукции рифмуется, то этот продукт вызывает больше доверия.
Иллюзия кластеризации
Иллюзия кластеризации - это когда люди видят некие закономерности в наборе случайных происшествий, даже когда между ними нет никакой взаимосвязи. Наш мозг нуждается в связности истории, которую он рассказывает себе о мире. Поэтому мы склонны искать связь и логику там, где на самом деле имеется только набор случайных событий. Например, когда в лотерее три тиража подряд выпадает число «1», то на четвёртый розыгрыш большинство людей отметят единицу в билетах.
Дефицит эмпатии
Это общепризнанная проблема. Люди судят обо всём «со своей колокольни» и не пытаются поставить себя на место другого человека. Подобный эффект часто приводит к тому, что родители недооценивают потребности своих детей. Дети воспринимают мир совсем иначе, чем взрослые, но взрослые часто забывают принять это во внимание. Эффект Пельцмана
Названный по имени профессора университета Чикаго Сэма Пельцмана, эффект приводит к тому, что слишком много устройств, обеспечивающих безопасность, а огромное количество правил техники безопасности вызывают больше несчастных случаев и травм из-за чувства ложной неуязвимости. Когда человек чувствует себя неуязвимым, он принимает более рискованные решения. Например, ношение ремней и шлема может привести к более опасному вождению, потому что люди начинают чувствовать себя абсолютно защищёнными.
Гипотеза справедливого мира
Ужасные вещи происходят каждый день, и зачастую с этим просто ничего нельзя поделать. Это оставляет людям только один вариант - списывать всё на общую атмосферу современности, к которой приписывают даже явно плохие понятия.
Именно поэтому люди предполагают, что женщины-жертвы сексуального насилия или насилия в семье, «сами виноваты» или провоцировали это. Вера в справедливый мир нередко означает, что люди склонны искать оправдания там, где их быть не может.
Эффект экономии времени
Логично предположить, что если ездить быстрее, то до конечного пункта доберешься быстрее и сэкономишь кучу времени. Реальность гораздо сложнее. В ходе психологических исследований было установлено, что люди обычно значительно переоценивают, сколько времени можно сэкономить, прибавив скорость. По всей видимости, проблема в том, что мозг не справляется с точной оценкой скорости, так как эволюция пока не учла тот факт, что люди могут передвигаться быстрее, чем бегом.
Эффект Даннинга-Крюгера
Эффект Даннинга-Крюгера является психологическим парадоксом. Люди, которые имеют низкий уровень квалификации, делают неправильные выводы, а также принимают неудачные решения, однако не могут осознать свои ошибки в силу своего низкой квалификации.
Подобное непонимание своих ошибок приводит к тому, что ошибающиеся люди убеждены в собственной правоте. Соответственно, это приводит к повышению самоуверенности и чувству своего превосходства. Что парадоксально, на самом деле компетентные люди склонны сомневаться в себе, а также своих способностях и решениях.
Асимметричное доминирование и эффект приманки
Этот эффект проявляется, когда люди выбирают один из двух вариантов, сравнивая оба с третьим. Приведем пример выбора между двумя ресторанами. В одном из них очень хорошая еда, но до него далеко добираться. Другой находится рядом, но еда не настолько хороша. Довольно трудный выбор, верно?
До тех пор, пока не появляется третий вариант - ресторан с действительно плохой едой на расстоянии где-то между двумя первоначальными ресторанами. Сравнение первых двух вариантов с третьим полностью меняет результат. Изначально вопрос стоял так: качество еды или расстояние до ресторана. В случае с дополнительным вариантом, вопрос превращается в «какой ресторан лучше двух других», и очевидным выбором становится ресторан, в котором еда лучше, чем в среднем ресторане, а сам он ближе к тому.

Каждый день мы принимаем множество важных решений. Покупать ли автомобиль, переходить ли на новую работу, расставаться ли со своим молодым человеком? Увольнять ли подчиненного? Открывать ли собственный бизнес? Один из самых распространенных подходов - проанализировать плюсы и минусы. Однако психологи доказали неэффективность этого метода. Оказывается, все мы склонны к одинаковым предубеждениям, которые заставляют нас делать неправильный выбор.

Почему мы ошибаемся и как научиться принимать правильные решения, вы узнаете из книги «Ловушки мышления » . Ниже - несколько идей из нее.

Альтернативы

Мы спрашиваем: «Должен я порвать со своим партнером или нет? » - а должны спросить: «Каким образом мне сделать наши отношения лучше? » Мы спрашиваем: «Должен я купить новый автомобиль или нет? » - а не: «Как потратить деньги, чтобы принести наибольшую пользу семье? » Рамки, которые подразумевают выбор в узком спектре, мешают нам принимать решения . Научные исследования подтверждают это.

У вас всегда есть больше вариантов, чем кажется .

Некоторые экономисты считают само собой разумеющимся, что потребители рассчитывают альтернативную стоимость. В одной журнальной статье было написано: «Люди, принимающие решения, глядя на витрину с белужьей икрой, учитывают, сколько гамбургеров могли бы купить за те же деньги. Они интуитивно принимают в расчет альтернативную стоимость ».

Но профессор маркетинга Фредерик Шейн в этом сомневался. Он разработал со своими коллегами исследование, чтобы проверить, действительно ли потребители автоматически подсчитывают альтернативную стоимость.

Один из вопросов в исследовании был такой: «Представьте, что вы сумели заработать дополнительные деньги и решили потратить их на определенные вещи. Но во время поездки в магазин вы наталкиваетесь на распродажу нового кино. В нем снялся один из ваших любимых актеров, и это ваш любимый жанр кино (например, комедия, драма, триллер и т. д.). Вы уже давно думаете о покупке именно этого фильма. Он продается по специальной цене 14,99 доллара. Что бы вы сделали в такой ситуации? Обведите один из нижеприведенных вариантов.

1 . Кýпите развлекательный фильм.

2 . Не кýпите развлекательный фильм».

При такой альтернативе 75% купили видео и только 25% прошли мимо. Вероятно, вы некоторое время рассматривали бы возможность его покупки и приняли бы положительное решение: в конце концов, это ваш любимый актер (Леонардо ди Каприо!) и ваш любимый сюжет (тонущий корабль!).

Позже исследователи задавали тот же вопрос другой группе людей, но с незначительным изменением (здесь оно выделено жирным шрифтом):

1 . Кýпите развлекательный фильм.

2 . Не кýпите развлекательный фильм. Сохраните 14,99 доллара на другие покупки .

Конечно, выделенное жирным шрифтом можно было и не печатать. Это очевидно, и напоминание даже немного обидно. Действительно ли нам нужно напоминать людям, что они могут использовать свои деньги, чтобы купить другие вещи, а не фильм? Тем не менее, когда людям показывали эту простую и очевидную альтернативу, 45% людей решили не покупать. Альтернатива почти в два раза повысила вероятность, что человек пройдет мимо кино!

Это исследование несет в себе очень хорошую новость. Оно показывает, что даже слабого намека на альтернативу бывает достаточно, чтобы вы приняли правильное решение. Каждый раз, делая выбор, думайте, как можно увеличить количество вариантов.

Предвзятость

Так как плюсы и минусы создаются в наших головах, нам бывает очень легко повлиять на аргументы. Мы думаем, что сравнение объективно, а на самом деле мозг выполняет спецзаказ нашей интуиции.

В жизни мы привыкли быстро получать представление о ситуации, а затем искать информацию, подтверждающую наше представление. И эта пагубная привычка, которая называется «предвзятостью подтверждения», - второй враг, мешающий принимать правильные решения.

Вот типичный результат одного из многих исследований: в 1960-х годах, когда медицинские исследования о вреде курения еще не дали столь однозначных результатов, курильщики проявляли больший интерес к чтению статей, озаглавленных «Курение не приводит к раку легких», чем с названием «Курение приводит к раку легких».

Представьте себе, что рядом с вами только что открылся новый ресторан. В нем подают ваши любимые блюда, так что вы возбуждены и полны надежд. Вы ищете отзывы о ресторане в интернете и находите горстку хороших (четыре из пяти звезд) и горстку плохих (две звезды). Какие отзывы вы будете читать? Почти наверняка положительные. Вам ведь хочется, чтобы ресторан оказался отличным.

Наблюдения психологов подтвердили, что этот эффект очень силен. На основании 90 исследований, в которых участвовали 8000 человек, можно прийти к выводу: мы в два раза чаще склоняемся в пользу подтверждающей информации, чем опровергающей. Подтверждение предубеждения сильнее в эмоциональных областях, таких как политика. То же самое можно заметить, когда у людей имеется сильное подспудное желание верить кому-то. Подтверждение предубеждений также усиливается, если люди уже вложили время или усилия в проблему.

Как же тогда оценивать варианты?

Первый шаг - прислушаться к совету Альфреда Слоуна, бывшего CEO GM, и развивать дисциплину. Она начинается с готовности к конструктивным разногласиям. Рассматривайте возможности, противоположные первоначальному инстинкту.

Можете даже применить принцип «рассмотрения противоположности » к своей личной жизни. Одна команда исследователей заинтересовалась вопросом, почему некоторые люди легко находят себе спутников жизни, а другие нет. С этой целью они провели опрос среди женщин, которые готовились к браку. К их удивлению, 20% женщин сообщили: когда они впервые встретили своего будущего супруга, он им не понравился (это означает, что существуют миллионы других людей, которые встречают своего будущего супруга и уходят, потому что предвзятость заставила их слишком рано отказаться от отношений).

Эмоции

Третий враг решений - мгновенные эмоции . Когда нам необходимо сделать трудный выбор, наши чувства бурлят. Мы постоянно прокручиваем в голове одни и те же аргументы. Мы мучаемся по поводу известных обстоятельств. Мы ежедневно меняем свое мнение. Если бы решение представляло собой таблицу, то ни одно из чисел не изменилось бы (ведь новая информация не поступала), но в наших головах это выглядит по-другому. Мы подняли столько пыли, что не видим путь вперед. В такие моменты мы больше всего нуждаемся в перспективе.

Люди, рассказывая о худших решениях в своей жизни, часто вспоминают: в момент икс они пребывали в тисках эмоций (гнева, похоти, тревоги или жадности). Но мы не рабы. Эмоции довольно быстро проходят. Именно поэтому народная мудрость гласит: «Утро вечера мудренее».

«Я подумаю об этом завтра », - говорила героиня романа «Унесенные ветром ». Что ж, вполне разумно.

Однако не всегда достаточно «переспать с проблемой». Тут требуется стратегия. Мы должны смирить мгновенные эмоции и страстные желания в пользу долгосрочной ценности. Инструмент, с помощью которого мы можем этого добиться, был изобретен Сьюзи Уэлч, которая писала статьи по бизнесу. Он называется 10 /10 /10 .

Для использования метода 10 /10 /10 мы должны рассмотреть свои решения в трех различных рамках. Как мы будем к ним относиться через 10 минут? А через 10 месяцев? А через 10 лет? Три временны΄е рамки - элегантный способ заставить нас несколько дистанцироваться от своих решений.

Рассмотрим историю женщины по имени Энни, которая мучилась из-за своих взаимоотношений с Карлом. Они встречались уже девять месяцев. Энни считала: «Он замечательный человек и во многих отношениях именно тот спутник жизни, которого я ищу». Но ее волновало, что их отношения не развиваются.

Она собиралась провести с Карлом первый продолжительный отпуск, и ее интересовал вопрос, следует ли ей «сделать следующий шаг» во время поездки. Она знала, что Карл не спешил принимать решения. Должна ли она первой сказать: «Я тебя люблю»?

Энни воспользовалась методом 10/10/10. «Через 10 минут после признания я нервничала бы, но гордилась собой, потому что решилась и рискнула. Через десять месяцев я бы вряд ли жалела об этом. Я действительно хочу, чтобы это сработало. В конце концов, кто не рискует, тот не пьет шампанского. А как насчет 10 лет? Независимо от его реакции, это вряд ли будет иметь значение спустя столько времени. Мы либо будем счастливы вместе, либо у меня сложатся счастливые отношения с кем-то еще».

Обратите внимание, что с инструментом 10 /10 /10 решение оказалось довольно простым: Энни должна взять на себя инициативу. Сделав так, она будет гордиться собой и считать, что она об этом не пожалеет, даже если в итоге отношения разладятся. Но без сознательного анализа 10/10/10 решение выглядело трудным. Краткосрочные эмоции - нервозность, опасения и боязнь отрицательного ответа - отвлекали и служили сдерживающими факторами.

Ирина Балманжи

Публикация Сайт "OMAR TA SATT "

Несчастная судьба многих людей - следствие несделанного ими выбора.

Они ни живые, ни мертвые. Жизнь оказывается бременем, бесцельным занятием, а дела - лишь средством защиты от мук бытия в царстве теней.
(Э. Фромм)

Скажите, вам когда-нибудь приходилось делать выбор?

Глупый вопрос, правда?

Понятно, что каждому приходилось делать определенный выбор очень часто, а порой, даже слишком часто.

Каждый, кто делал сложный выбор хоть раз, знает, что это не самая простая штука.

Научить человека делать правильный выбор невозможно и не нужно.

Вопрос лишь в том, чтобы человек понимал, где есть собственно Выбор, а где есть Единственно Верное Решение, а “выбор” - это лишь иллюзорная стена перед ним, создающая “подвешенность” и неясность в какой-либо ситуации.

Обратите внимание, что, когда вы сталкиваетесь с какой-то неоднозначной ситуацией, которая требует от вас взвешенного решения, то ваше внутреннее напряжение (или даже страдание) возникает именно от того, что вы оказываетесь в неком подвешенном состоянии - состоянии хаоса. Встретив в свою очередь уже этот хаос, вы отказываетесь его качественно решить.

Это очень важный момент: Страдание возникает, когда человек отказывается совершить выбор.

Вот это и есть настоящая психологическая проблема — внутреннее противоречие, столкновение противоположных желаний, ни от одного из которых человек не может или не хочет полностью отказываться.

Помните, что не получится одновременно простить и отомстить. Не получится сбежать от одиночества к друзьям и одновременно сохранить иллюзию своей силы и независимости. Не получится одновременно вернуть человека и сохранить свою неприступную позу. Но всегда можно сделать что-то одно - а именно принять Единственно Верное решение, и тут же весь хаос остановится и ваша жизнь тут же пойдет дальше.

Странно выходит, но мы будем рассуждать в результате даже не совсем о выборе, а скорее о том, что этот Выбор может нам делать, и в частности плохого.

Самое же главное - это предвидеть ловушки, которые создаются Иллюзорным выбором.

Начнем как всегда с примера, чтобы понять суть нашего разговора.

Собака сидит около стола, вы — за столом, на столе — бутерброд. Собака хочет стащить бутерброд, но понимает, что ее накажут. И вот она сидит-сидит между двух огней и вдруг начинает остервенело чесать за ухом. Она не  может ни остаться безучастной, ни среагировать и выбирает третий путь, который к делу то уже и не относится совсем.

Это смещенная активность  — занятие делом, напрямую не относящимся к тому, что вам действительно нужно. Это то, что загнано в щель между биологической («хочу») и социальной («надо») мотивацией. Писатели, скажем, начинают писать совсем не то, что должны, фотографы — снимать что-то не относящееся к заказу.

Теперь п редставьте, что один человек (пускай это будет мужчина по имени Петр), сидит и целый день смотрит телевизор. Ближе к вечеру у Петра начинают уже слегка болеть глаза, да и жена ему кричит время от времени, что смотреть целый день телевизор - глупо, что, мол, лучше бы пойти вместе прогуляться или в ресторан сходить, например, как нормальные люди.

Но наш Петр почему-то не выполняет настойчивые рекомендации своей жены.

Мозг Петра начинает рассуждать о том, что можно смотреть в телевизор, а можно смотреть в стену. Делая (иллюзорный) выбор между стеной и телевизором, Петр, разумеется, выбирает телевизор. При этом Петр закончит свои рассуждения на этом. Выбор сделан, выбор логичен - смотреть телевизор лучше, чем стену.

В этом выборе не было предложений жены, потому что ими трудно воспользоваться нашему Петру в данный момент, вместо этой скукотищи он сделал иллюзорный выбор, в котором он выбрал то, чем и хотел (или считал нужным) заниматься.

В данном примере видно как человек любит создавать себе оправдания на свою слабость. Мозг всегда найдет и подскажет нам Выбор Без Выбора того, что проще и легче, но совсем не обязательно это будет лучшим решением из вообще всех возможных вариантов.

Когда мы принимаем какое-то решение, мы часто вместо того, чтобы окинуть всю картину целиком, можем лишь ограничиться тем, что то, что мы собрались делать - это лучше, чем что-то другое и на этом все (как в нашем примере с Петром).

Рассмотрим теперь пример с девушкой по имени Таня.

Девушка Таня очень любит молочный шоколад, но при этом хочет сесть на диету. Шоколад и диета не очень то совместимы, значит, придется нашей Танечке делать выбор. Казалось бы, Таня может либо есть любимый молочный шоколад дальше и забыть о диете, либо сесть на диету и забыть о любимом молочном шоколаде.

Вместо этого Таня, может, исхитрившись (и сделав иллюзорный выбор), сесть на шоколадную диету, т.е., не совершая никакого реального выбора из изначальных решений, все-таки совершить совершенно другой выбор, который правда может привести ее через определенное время к сахарному диабету.

Как вариант, наша Таня может вообще, не заморачиваясь сильно с реальным выбором, найти случайную статью в поисковике о том, что шоколад диете вообще никак не мешает и с улыбкой на лице начать активно худеть с шоколадом в руке.

Человек встречает реальный выбор, который его не устраивает, закрывает на него глаза и находит из неизвестно откуда неизвестно какое решение, которое с реальной ситуацией может и не иметь ничего общего.

Хитрые родители иногда говорят своему ребенку: “Ты сделаешь уроки до обеда или после обеда?”

Они дают ему выбор лишь о времени выполнения уроков, не давая ему принять самостоятельное решение о необходимости самостоятельно выполнять свои собственные уроки.

Из подобных ситуаций “легких внушений” очень часто растут длинные и ветвистые корешки и корни.

В дальнейшем человек говорит себе, что “я выполню работу завтра или послезавтра, ну вообщем когда-нибудь - выбор то у меня есть - целая неделя!”. Неделя подходит к концу, а ни одного Решения из богатого Выбора сделано не было.

Многие бы удивились, узнав, что они очень часто поступают точно также как Петр и другие люди из наших примеров.

Человеку нужно решить какую-то задачу, но он очень часто вместо прямого и очевидного решения (которое он знает и совершенно точно уверен, что оно правильное) начинает создавать иллюзорные альтернативные (чаще просто бессмысленно противоположные) варианты этого самого выбора или даже вообще уходить в совершенно другой выбор с новыми данными и вариантами.

А потом получаются бесконечные дилеммы между НАДО И ХОЧУ (с последующим зависанием на месте без какого-либо прогресса), когда нужно было просто начинать что-то делать с НАДО, но подумать как следует над ХОЧУ.

Правильное Решение - это очень часто действительно Выбор, а Выбор - это всегда ИЛИ ИЛИ.

Настоящий выбор всегда подразумевает потерю чего-то другого, пускай и незначительную, но потерю. Очень часто эта относительная потеря того, что является жертвой правильного решения и пугает людей изначально, сбивая их с пути.

“Вот есть что-то плохое, значит обратное ему - это обязательно хорошее!”

Есть Хорошее Правильное Решение, которому не нужна обратная полярность, ибо она может привести вас к усредненному выбору, который уже не будет хорошим на 100%.

Как говорится “Не нужно быть НЕ глупым, чтобы быть умным”.

Все знают, что быть умным, здоровым и счастливым - это очень хорошо и все хотят этого, но подождите… я уверен, что каждый из вас легко назовет преимущества того, чтобы быть глупым, больным и грустным (например, “дураку всегда проще жить”, “больному и грустному чаще мило и приятно сочувствуют” и тд и тп).

Зачем вам иллюзорная вторая чаша весов там, где она не нужна?

Быть счастливым или не быть - это НЕ выбор.

Счастье, мудрость, здоровье - это все единственно правильные решения!

Зачем вам отрицательная энергия там, где у вас пока еще не достаточно положительной?

Люди уверены, что когда им лениво вставать с утра, то они могут проявить силу воли и встать. Но задумайтесь на минуточку… что человек, получается, наделяет Лень в данном случае достаточно большой энергией, у него есть много вторичных выгод, оправданий и фиксаций на этой Лени. Ему необходимо просто решить проблему в том, что заставляет его лениться, чтобы не вызывать у себя постоянно утром странного выбора между Хочу и Надо (где Надо будет “не хочу так рано вставать, но надо на работу”, а Хочу будет “хочу дальше спать, не хочу и не пойду ни на какую работу”).

Ведь постоянно делая такой выбор, человек перестанет в конечном итоге любить свою работу или учебу, потому что она постоянно заставляет его отказываться от Хочу и переступать через себя, осуществляя Надо.

Полностью здоровому и рациональному человеку, который знает, что он хочет, знает куда стремится и знает, для чего он что-то делает не нужно заставлять себя силой воли вставать с утра, он и так знает, что это требуется для его жизни и спокойно (или даже с удовольствием) встает с улыбкой на лице.

Не зря в народе говорят “Кто рано встает - тому Бог подает”. Суть народной мудрости всего лишь в наблюдении за теми людьми, которые рано и легко встают, ведь они всегда успешны, бодры и нацелены на успех.

Вы можете осознать любые скрытые от себя воздействия и непонятные (порой автоматические) решения. Если что-то влияет на вас, вы вполне можете осознать это и устранить влияние этого. Идея скрытого воздействия, которое вы принципиально не можете осознать — выдумка людей, которые совсем не желают вам добра.

Если вам лень вставать утром и вас это озадачивает, подумайте и найдите конкретные причины для этого, как минимум осознайте их, чтобы вы не путали самого себя в том, что работа или учеба совсем плоха, скорее всего, есть куда более частная причина для утренней лени (например, раздражающее положение рабочего места или какой-то злой человек). .

Закон жизни состоит в том, что человек может узнать все действительно значимое для него и что может на него влиять. Иначе оно и не может на него влиять в принципе.

Нет никаких “черных сил”, которые вы не можете почувствовать, исследовать, увидеть и осознать;

вы можете обнаружить природу всего, что ухает и скрипит ночью, если просто пойдете и посмотрите.

Если вы постоянно сталкиваетесь с какими-то нелепыми выборами, вместо того, чтобы спокойно принимать правильные решения; разберитесь с этим хаосом разрозненных мелочей по отдельности, рассмотрите обе грани выбора - решения, подумайте, что вас заставляет думать об обратной (“темной”) стороне этого выбора. Не отрицайте что-то, а просто решите это и прекратите путать себя и сбивать такого хорошего человека как Вы с правильной дороги!

Помните, что никогда не поздно найти свой собственный путь и свое правильное решение в любой ситуации, главная опасность - это страх обернуться назад и сказать себе, что мир, который ты сам для себя выстроил, был иллюзорен и мешал видеть вещи такими, какие они есть на самом деле.

T -

Почему мы неправильно принимаем решения От редакции

Принимая решения, мы всегда думаем, как поступить правильно. И найдись кто-то, кто подсказал бы нам правильное решение, это был бы подарок. Таким подарком можно считать формулу, предложенную физиком и математиком Даниилом Бернулли (1700 — 1782): ожидаемая выгода от нашего действия есть произведение двух величин — шансов получить нечто и размеров этого нечто. Эту формулу легко использовать при игре в орлянку, но в повседневной жизни все гораздо сложнее. Люди совершенно не умеют оценивать эти два ключевых показателя. Пытаясь решить, как поступить правильно, мы ошибаемся и в том, и в другом: в оценке вероятности успеха и в определении ценности успешного предприятия.

Что касается первого, то, казалось бы, вероятность успеха просчитать просто: у игральной кости шесть сторон, у монетки — две, в колоде пятьдесят две карты, и все мы знаем, какова вероятность того, что выпадет туз пик или что монетка упадет орлом вверх. В действительности же руководствоваться этими простыми расчетами чрезвычайно сложно, поэтому-то многие тратят на азартные игры больше денег, чем на все другие виды развлечений вместе взятые.

Причина в том, что люди рассчитывают вероятность совершенно не так, как надо. Прежде чем мы поймем, как они это делают, давайте рассмотрим пример. Задайте себе вопрос: каких животных, выгуливаемых в Оксфорде на поводке, больше — свиней или собак? Ясно, что правильный ответ — собак. Но как мы получили этот ответ? Мы быстренько справились у своей памяти: сколько раз в жизни мы видели собак на поводке, а сколько раз — свиней. Это не такой уж плохой способ прикидывать вероятность, но он не всегда применим и надо знать, когда он подходит, а когда нет.

БУКВА R. Каких четырехбуквенных слов в английском языке больше — тех, что начинаются на R, или тех, у которых R — третья буква? Вы снова заглядываете себе в память, и всплывают ring, rang, rung, а слова вроде bare, fort, pork вспомнить куда сложнее. На самом деле, в английском языке куда больше слов типа bare и fort, чем тех, которые начинаются на R. Но почему слова, где R на третьей позиции, вспоминались медленнее? Они вовсе не редкие: дело в том, что человеческий мозг устроен так, что слова вспоминаются по первой букве, как при поиске в словаре.

Это пример того, как сама идея, что скорость, с которой приходит на ум та или иная мысль, свидетельствует о степени вероятности события, с которым эта мысль связана, сбивает нас с верного курса и заставляет совершить ошибку. Но дело не ограничивается вопросами на знание.

СМЕРТНОСТЬ. Некоторым рядовым американцам предложили оценить вероятность смерти от тех или иных причин. Людям надо было решить, от чего погибают чаще — от торнадо, фейерверков, астмы, просто тонут и т.д. Вот какие данные получили в результате опросов: из-за торнадо — 564 смерти в год, из-за фейерверков — 160, от астмы — 506, тонут — 1684. А на самом деле: из-за торнадо — 90, из-за фейерверков — 6, от астмы — 1886, тонут — 7380. Любопытно, что два типа летальных исходов, вероятность которых опрашиваемые сильно переоценили, это смерть от торнадо и фейерверков. Напротив, два других вида смерти были заметно недооценены — смерть от утопления и от астмы. Почему так получилось? А вот почему. Вспомните, когда вам последний раз попадалась газета, в которой на первой полосе было «Мальчик умер от астмы»? Такие события не попадают в газеты, потому что они совершенно заурядные, и в результате нам сложнее вспомнить, когда про них говорилось в новостях, и поэтому мы недооцениваем вероятность этих событий. Зато все мы тут же вспоминаем статьи про то, как торнадо сравняло с землей целые города или как кому-то оторвало руки, когда он игрался с фейерверками.

ЛОТЕРЕЯ . Лучший пример ошибки в оценке шансов — это, конечно, лотереи. Экономисты между собой называют лотерею «налогом на идиотизм», потому что шансы получить хоть какую-то прибыль от «инвестирования» денег в лотерейный билет более-менее равны шансам выиграть, просто спустив те же деньги в унитаз. Почему же люди играют в эти игры? Напрашивается ответ — мы видим много людей, которые таки выигрывают! По телевизору мы часто можем наблюдать радостного победителя с гигантским чеком в руках, но зато не видим тысяч проигравших, ибо если бы их показывали, то тогда вероятность того, что мы дальше будем играть в лотерею, стремилась бы к нулю.

Оценка вероятности выигрыша — дело сложное, но куда сложнее оценить выгоду от выигрыша. Сказать, какова цена какого-либо события или вещи, сколько удовольствия вы получите от этого, — необыкновенно сложно.

БИГ-МАК . Стоит ли биг-мак двадцати пяти долларов? Наверное, надо ответить отрицательно, поскольку мы привыкли платить за него три доллара. На самом же деле ответить на этот вопрос невозможно, не задав другой — ключевой — вопрос: а что еще можно сделать с двадцатью пятью долларами? В салоне эконом-класса самолета, выполняющего многочасовой рейс из Канады в Австралию, нам не предложат еды. Но если наш попутчик достанет заранее купленные, хорошо знакомые нам сэндвичи, не будем ли мы готовы заплатить за один из них хоть двадцать пять долларов, особенно во второй половине полета? И наоборот, в какой-нибудь развивающейся стране за двадцать пять долларов можно купить себе такой шикарный обед, что отдавать ту же сумму за какой-то биг-мак — полный идиотизм.

Так почему же мы сначала с уверенностью ответили отрицательно, хотя контекст еще не был нам известен? Потому что большинство из нас сравнило предложенную цену за биг-мак с той, которую мы привыкли платить, вместо того чтобы поинтересоваться другими возможностями. Мы не стали сравнивать выгоду от этой инвестиции с выгодой от других возможных инвестиций — мы лишь сравнили настоящее с прошлым. Это — систематическая ошибка, и порой она может привести к иррациональным последствиям.

ЗАРПЛАТА . Излюбленный торгашеский трюк: нам говорят, что некий продукт раньше стоил дороже, а теперь нам предлагают отличную цену. А если людей спросить, какую из двух следующих работ они бы выбрали? Вариант 1: зарплата первого года — 60 000 долларов в год, второго — 50 000, третьего — 40 000. Вариант 2: в первый год — 35 000, во второй — 45 000, в третий — 55 000. Хитрость в том, что первая последовательность убывает, вторая возрастает, но сумма за три года у первой выше (150 000), у второй — ниже (135 000). Однако люди выбирают вторую работу: им больше нравится рост зарплаты, несмотря на то, что в этом случае за три года они заработают существенно меньше. Почему? Действует сравнение с прошлым — понижение зарплаты воспринимается хуже, чем повышение.

Сравнение с прошлым порождает массу неудач, на которые, как это не устают отмечать специалисты по экономической этологии, часто обречены попытки людей определить стоимость чего бы то ни было. Но даже когда мы пытаемся сравнивать с другими возможностями, а не с прошлым, мы все равно допускаем ряд ошибок.

ВИНО . Мы видим в магазине три бутылки вина: за 8 долларов, за 27 и за 33. Как мы поступаем? Большинство людей не хотят иметь дела ни с самым дорогим, ни с самым дешевым, и поэтому покупают то, что между этими полюсами. Хитрый торговец обязательно поставит на полку рядом с другими очень дорогой продукт, который заведомо никто не купит: если поставить четвертую бутылку за 51 доллар, то вино за 33 доллара сразу перестанет казаться таким уж дорогим.

Итак, сравнение меняет ценность вещи. А теперь я вам объясню, почему это источник больших проблем. Когда вы купите вино за 33 доллара и принесете его домой, вам уже не будет совершенно никакого дела до того, рядом с какими бутылками оно стояло в магазине! Сравнения, которые мы проводим, определяя ценность той или иной вещи, пытаясь понять, что нам больше нравится, — это совершенно не те же сравнения, какие будут приходить на ум, когда мы начнем пользоваться купленной вещью. Именно из-за разного качества сравнений наши попытки принимать рациональные решения обречены на неудачу.

МАГНИТОЛА . Вы собираетесь купить автомагнитолу. Дилер рядом с вашим домом предлагает ее за двести долларов, но если съездить на другой конец города, вы сможете купить ее за сто. Поедете ли вы через весь город, чтобы выиграть пятьдесят процентов и сто долларов? Большинство людей ответят «да» — они не станут покупать вещь рядом с домом, если, съездив на другой конец города, они смогут купить ее же за полцены. А теперь представим, что вы хотите купить не автомагнитолу, а целую машину с магнитолой и дилер рядом с домом отдает ее вам за тридцать одну тысячу долларов, но если вы съездите на другой конец города, то сможете получить то же самое за тридцать тысяч девятьсот. Поедете ли вы, выигрывая на этом три сотые процента от цены и сто долларов? Большинство людей ответит «нет» — они не поплетутся к черту на кулички за какими-то ста баксами, когда покупают машину. В обоих случаях вы имеете те же сто долларов, но люди не задумываются над этим.

Теперь ясно, что вся проблема — в качественной разнице между сравнениями. Но эта проблема делается еще серьезнее, когда альтернативы, предложенные вам на выбор, распределены во времени. Вы не представляете, как людям сложно принимать решения, когда речь идет о событиях, которые случатся в разные моменты будущего.

ДЕНЬГИ СЕЙЧАС И ПОТОМ . Даются две суммы на выбор — получить «прямо сейчас» шестьдесят долларов или пятьдесят долларов. Что мы выберем? Очевидно, мы предпочтем максимум. Или — предлагается взять шестьдесят долларов сейчас или через месяц. И с этим ясно: получить нечто сейчас — лучше, чем потом. Проблемы с принятием решений начинаются тогда, когда эти два правила вступают в конфликт.

Например, дается или пятьдесят долларов сейчас, или шестьдесят долларов, но через месяц. Типичная ситуация из реальной жизни, требующая терпения. Оказывается, в подавляющем большинстве случаев люди решительно неспособны проявить хоть каплю терпения и не могут ждать целый месяц ради какой-то добавки в десять долларов! Изменим теперь условия. Предлагаются или пятьдесят долларов через год, или шестьдесят — через тринадцать месяцев. В этом случае люди запросто соглашаются подождать — раз все равно нужно ждать двенадцать месяцев, то можно спокойно потерпеть еще месяцок.

Отчего такое различие в результатах? Да все от того же — виноваты сравнения, они нам опять мешают. Как говорил Платон, «что для размера объекта — расстояние до него, то для цены — время». Но что самое интересное: когда люди доживают до некогда отдаленного момента в будущем — момента обещанной выплаты, — они снова меняют свое решение на противоположное! Когда этот самый двенадцатый месяц подходит, вы начинаете говорить себе: «Черт, какой же я был дурак год назад! Какого дьявола я согласился ждать целый лишний месяц ради шестидесяти долларов! Лучше возьму пятьдесят прямо сейчас».

В итоге возникает вопрос: если мы все такие тупые, то как же так вышло, что мы все-таки высадились на Луне? Ответ таков: устройство нашего мозга есть результат длительной эволюции, оно отлаживалось для успеха в среде, разительно не похожей на ту, в которой мы живем сейчас. Эволюция приспособила наш мозг для ситуации, когда люди жили малыми группами, вряд ли встречаясь с людьми, сильно отличающимися от них самих, жили в среднем очень недолго, вариантов поведения было крайне мало (поесть и спариться, причем здесь и сейчас). Изящная формула Бернулли объясняет нам, как мы должны думать и действовать в мире, для жизни в котором природа и не думала нас готовить! Именно этот факт объясняет, почему мы так плохо умеем применять формулу Бернулли, но он же подтверждает другой тезис: нам критически важно научиться ею пользоваться, причем за очень короткий срок.

Люди — единственные живые существа на планете, которые были и остаются хозяевами собственной судьбы. У нас нет никаких серьезных врагов в мире животных, мы подчинили себе среду, в которой обитаем. Эти два фактора, которые в природе обычно приводят к вымиранию видов, на нас не оказывают решительно никакого воздействия. Единственный фактор, который может привести к нашей гибели как вида, — это наши собственные поступки. Если через десять тысяч лет на Земле не останется людей, это произойдет потому, что мы не сумели воспользоваться даром, врученным нам в 1738 году выдающимся швейцарцем, потому, что мы недооценили вероятность неблагоприятного развития событий в будущем, и потому, что мы переоценили выгоды от получения удовольствий здесь и сейчас.

Каждый день мы принимаем сотни решений и, к сожалению, далеко не все из них правильные. Мы делаем неудачные инвестиции, забываем позаботиться о природе и естественных ресурсах, питаемся некачественной едой… Можно ли как-то этого избежать?

В издательстве МИФ вышла книга «Nudge» , одним из авторов которой является Ричард Талер, получивший в 2017 году Нобелевскую премию «за вклад в исследование поведенческой экономики». Книга подробно рассказывает о том, как мы делаем выбор и как создать условия для принятия правильного решения. Ниже - несколько интересных фактов о привычных для нас стратегиях выбора.

Путь наименьшего сопротивления

Многие делают выбор, требующий наименьших усилий. Поэтому при наличии опции по умолчанию, которая не предполагает каких-либо изменений, большинство людей остановятся на ней. Даже если это невыгодно. Поведенческие тенденции подкрепляются внутренними и внешними указаниями на то, что некий выбранный по умолчанию образ действий нормальный или даже рекомендуемый.

Многие частные компании и государственные организации успешно используют огромный потенциал стандартных опций. Помните про автоматическое продление подписки на журналы? Многие получают таким образом издания, которые даже не открывают. Сотрудники отделов продаж журналов, несомненно, в курсе этого. Скачав программу, придется принять множество решений. Стандартная или выборочная установка? Обычно напротив одной из опций стоит галочка, и, если нужно выбрать другую, потребуется лишний раз щелкнуть мышкой. Из каких соображений исходят поставщики программного обеспечения при создании стандартной установки? Они основываются на двух принципах: удобстве и выгоде. И такие значения «по умолчанию» довольно часто влияют на наш выбор.

Читайте также:

Необоснованный оптимизм

Необоснованный оптимизм часто приводит к крупным провалам. Всё это осложняется тем, что люди проявляют необоснованный оптимизм, даже когда ставки высоки. Около 50% браков заканчиваются разводом, и эта статистика известна большинству. Но в момент церемонии почти все пары верят, что в их случае шанс развода нулевой. Даже те, кто уже разводился! Повторный брак, по остроумному замечанию Сэмюэла Джонсона, «триумф надежды над опытом». То же можно сказать и о предпринимателях, запускающих новый бизнес. В этом деле вероятность неудачного исхода превышает 50%. Желающим открыть свой бизнес (обычно малый - подрядную фирму, ресторан или парикмахерскую) задавали два вопроса: а) как вы оцениваете возможности средней фирмы преуспеть в данной отрасли; б) каковы шансы вашего бизнеса? Самыми распространенными вариантами были 50% и 90% соответственно. Многие на второй вопрос ответили: «100%».

Это распространенная человеческая черта. Она свойственна большинству людей из разных социальных групп. Считая себя неуязвимыми, мы часто не принимаем разумных мер для предотвращения вреда. Приучите себя брать паузу и реалистично смотреть на вещи перед принятием важного решения.

Влияние окружающих

Когда вы видите на экране смеющихся людей, то с большой вероятностью тоже улыбнетесь (не важно, веселый фильм или нет). Зевота также заразительна. Согласно расхожему мнению, если двое живут вместе достаточно долго, то становятся похожими друг на друга. И в этой народной мудрости есть зерно истины. Сходство возникает отчасти из-за одного режима питания - диеты и пищевых привычек. Но в основном супруги попросту копируют мимику друг друга. В самом деле, те пары, в которых люди приобретают схожие черты, обычно счастливые!

Есть две основные формы социального влияния. Для первой важна информация. Большинство думает или делает что-то определенным образом. Их действия и мысли дают нам пример того, как лучше рассуждать или действовать. Вторая подразумевает давление со стороны окружения. Если вас заботит мнение других, то лучше не выделяться из толпы или даже подыгрывать ей, чтобы не вызвать гнев. И как не сложно догадаться, всё это влияет на ваше решение в том или ином вопросе.